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刊首语：2021，中国金融业新十年大幕开启。新浪财经推出《金融大时代》年度专题，专题包含“100人100瞬间”“时代有温度”“行业有情怀”三大篇章，回望历史镜鉴，记录金融人物，展望星辰征途。

近年来，在监管部门肃清行业乱象、加速完善业务规则、重要保险品种几乎全面改革的大背景下，中小险企的困境与出路已经成为业内关注的焦点。鉴于此，新浪财经联合保契，共同推出《时代有温度丨聚焦中小险企特色发展路径》，助力中小险企健康发展。

成功学的鸡汤近年来少了很多，原因之一就在于置身于互联网的时代洪流之中，很多成功学的方法论不再适用。不过留存至今，颠簸不破的成功之道却愈显价值，比如，保险业诸多大佬对于“模仿是成功的捷径”颇为推崇。

对于有基础的企业来说，模仿全球保险市场或关联产业的先进模式、创新性理念，糅合本土化特色，并持之以恒地坚守下去，大多能取得不错的成效，比如当下业内外认为最成功的养老社区模式，就源于泰康前瞻性的模仿。

但对于新生代险企而言，模仿这条路显然并不好走。携牌照优势攻城略地的“资产驱动负债”模式已被证伪；重点布局负债端，高举高打靠传统险企人海战术的增员路径亦已成强弩之末。学什么？跟谁学？都成了镜中花，因为当下保险业没有哪家公司能够宣布成功实现转型。

寿险业“增员-开机构-增员-再开机构”循环仍在继续，这就是保险悍将储良带领下的国富人寿不得不面对的现实——退无可退、抄无可抄。要成功，只能自己做成样板，先有“1”，再往其后加“0”。

“不能仅根据保险经营数据判断一地市场的好坏。”带领国富根植广西的储良，已在八桂大地上交出了一份中小险企破局而生的答卷。

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广西是根，根深，才可枝繁叶茂！

2年前，国富人寿为业内关注的新闻有两点，一是储良加盟，二是根植广西。

关于储良，业内有诸多期待；但对于见证了双总部红利优势的一代保险人而言，对于根植广西市场发展之举，却有颇多质疑。

对此，储良未予回应，时间是最好的答案。

数据显示，国富人寿2021年前三季度保险业务收入20.07亿元，同比增长32.1%，增速排名广西第一，新单保费排名广西第二。

“保险不好做了”是近年来行业的普遍共识，中小公司更是雪上加霜，怎么办？还是看公司战略。

对此，储良有着一套理性的逆向思维逻辑，在他看来，大公司对市场的判断不代表小公司的判断，大公司遇到的难处能不能代表小公司的难处，“二三线边缘市场的保费增速下滑幅度，远低于北上广深这些一线市场的下滑幅度。”

截至2021年5月13日第七次人口普查，广西全区户籍总人口5013万人，与2010年第六次全国人口普查的4603万人相比，十年共增加410万人，增长8.91%，其人口增速高于全国的5.38%，人口红利仍犹在。

在国富人寿看来，广西仍然处在尚未完全开发的阶段，是一个高速成长市场。目前，多数中小险企增速仍保持在双位数，国富人寿也是增速跑赢行业的公司之一，而这也进一步印证了储良的观点，广西市场并非没有潜力，只是缺少有意愿且有能力深耕细作的公司。

从海外成熟保险市场来看，保险代理人/城镇人口的密度为1%。目前广西5013万人口中，城镇人口约2717万，但市场上的代理人仅9万人左右，千分之三的密度说明代理人还远远不够，仍有众多客户尚未触达。

目前广西市场中有超20家的人身险公司，国富人寿从零开始组建了超8000人的个险团队，就已占据市场上保险代理人的近十分之一。

“广西的件均保费与东部发达省份相比确实偏低，但公司运营的各种成本也少了很多，在销售效率上，单位保费的投入比等数据来看，并非处于劣势位置。”储良说。

02

战略笃定，股东支持是关键

通常情况下，市场化企业与国资股东及地方政府的关系十分微妙。国富人寿却将政府的组织优势和市场化的运作优势有效结合，探索出一条独具特色的发展之路。

国富人寿的第一大股东是广西唯一一家世界500强企业——广西投资集团，其第二大股东则是是民企广东唯品会信息科技有限公司（简称“唯品会”）。多元化的股东可以真正把民企的优势和国企的优势相互结合，打通一切可利用资源赋能自身业务发展。

拥有支公司、省公司等基层及总公司一把手工作经验的储良，深谙寿险经营之道：建立灵活高效的市场化经营机制，是持续激发中小险企活力的关键。对于一家新成立不久的公司，一切传统规则皆可打破，船小好调头使得各种创新打法得以落地，同时储良也强调要有“撞破南墙”的精神去寻找更多市场机会，甚至是大型机构已尝试且放弃的机会。

“协同进企业”就是国富人寿探索创新的重要发展战略之一。具体来看，国富人寿将广投集团和其他股东下属企业、集团外国资企业、非公企业等列为进驻对象，与合作企业在产品、服务、资金运用等方面互利共赢，如为协同企业提供专属定制保险产品如“桂企保”“惠桂保”等，并由专属进驻团队提供驻场咨询服务。

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月复一月，年复一年，又要过年了，我即将跨入72岁的岁月， 这时我才认识到岁月不饶人，不服老不行，生理的反应告诉我需要休息了。新年的打算停止营业，陪着儿女们安安心心过一个幸福的年。

上征途，快马加鞭催人急，我是一只落单的鸟，我会在你们身后摇旗呐喊，为你们助兴，明天属于你们！

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